Comment peut on séduire des clients en immobilier ? En tant qu’agent immobilier, il est essentiel de bien comprendre les différents profils de clients auxquels vous avez à faire. Cela vous donnera les clefs pour les approcher et réaliser des ventes. Il peut s’agir d’une famille qui cherche la maison de ses rêves, ou bien d’un investisseur avisé à la recherche d’une belle opportunité. Leurs besoins, leurs goûts, leurs priorités sont autant de facteurs à considérer pour les satisfaire. C’est pourquoi, dans cet article, nous nous attacherons à décrire comment les comprendre. nous suggérerons aussi des idées pour les capter sur la base de cette analyse.
Quels sont les différents types de client ?
Il existe 4 types d’acheteurs, dont nous parlerons ici en fonction de leur projet immobilier.
- Les primo accédants
- Ceux qui veulent plus
- Ceux qui veulent moins
- Ceux qui changent de ville
- Les investisseurs
Travailler avec des primo accédants
Les primo accédants sont en général de gens jeunes, qui bien souvent n’ont aucune connaissance du processus d’achat immobilier. Ils peuvent être hésitants et ont besoin de beaucoup d’informations pour prendre une décision.
Pour les convaincre de faire appel à vous, il est essentiel de faire preuve de patience. Il faudra les guider et les accompagner pour qu’ils agissent. Etant pour la première fois en position d’acheteurs, leur priorité est le budget. Ils voudront des mensualités réduites au minimum. Ils se positionnent sur le marché pour la première fois et veulent construire les fondations de leur avenir.
Vous les aiderez en les guidant pendant toutes les étapes du processus, et en répondant à toutes leurs questions. Montrez leur que vous êtes prêts à passer le temps nécessaire pour comprendre leur besoin et les assister. Vous leur ferez bonne impression et cela pourrait conduire à une relation à long terme.
Travailler avec ceux qui veulent plus
Ceux-là cherchent à déménager pour plus grand ou plus cher. Ils gagnent mieux leur vie ou bien leur famille s’agrandit. Cette catégorie d’acheteurs aura pour la plupart un budget alloué et une idée précise de ce qu’ils souhaitent. Ils cherchent en général un cadre de vie meilleur et peuvent être attirés par des quartiers proches du leur, avec des biens plus spacieux.
Pour leur montrer que vous êtes l’home (ou la femme) de la situation, et les rassurer quant à leur achat, vous devrez bien écouter leurs besoins. Gardez en tête même les détails. Soyez prêts à les inonder d’informations sur le marché local et le nombre de biens répondant à leur critères. Cette catégorie d’acheteur peut avoir besoin d’un prêt plus important ou bien de considérer différentes options de financement. C’est le moment d’anticiper leurs attentes en apportant vos connaissances en la matière et en les aidant à trouver la meilleure solution pour eux.
Travailler avec ceux qui veulent moins
Ce type d’acheteurs est en général plus âgé. Ils veulent un bien plus petit, plus facile à entretenir. Pour s’assurer leur mandat, il faut comprendre les raisons de ce choix. Soyez à l’écoute et présentez leur des biens adaptés. Leur motivation pour emménager dans plus petit s’explique de différentes façons. Ils peuvent désirer diminuer leur train de vie, ou bien déménager dans un quartier plus facile d’accès.
Utilisez ces informations pour trouver le bien idéal. Ces acheteurs peuvent aussi avoir besoin d’accompagnement dans cette transition. Il leur faudra vendre leur logement actuel, se séparer de quelques meubles. Saisissez l’opportunité : une vente de plus ou juste un service gratuit, et vous gagnerez leur confiance.
Travailler pour la mobilité
Les clients dont le travail exige une mutation sont plus enclin à louer qu’à acheter. Ils connaissent peu ou mal leur nouveau lieu d’habitation et n’ont pas de temps à y consacrer. C’est pourquoi ils on besoin de se reposer sur un agent immobilier. Leur trouver rapidement un logement leur permettra de s’installer plus vite et de faciliter leur mutation. Ils voudront sans doute habiter près de leur lieu de travail et auront mille questions à vous poser sur les alentours.
Soyez au fait des infrastructures et services à disponibilité dans le quartier. Faites en un peu plus en les mettant en contact avec ceux qui peuvent les aider à s’installer plus vite et en douceur. Par exemple, ils peuvent avoir besoin d’un déménageur, d’une nouvelle banque, d’artisans, d’un courtier en financement …
Travailler avec des investisseurs
Les investisseurs ont pour but de louer ou revendre le bien qu’ils achètent. Il peuvent s’intéresser à des biens familiaux pour accroître leurs revenus, ou encore remettre à neuf un bien pour le vendre avec une plue value significative.
Pour les convaincre de travailler avec vous, il faut comprendre ce qu’ils veulent retirer de cet investissement. En connaissance de cause, identifiez les biens qui répondent au retour sur investissement choisi.
Si l’investissement doit servir une location, vous devrez connaître le marché local, en particulier la demande existante. Connaître les loyers de biens similaires et le profil des éventuels locataires jouera également en votre faveur. Les investisseurs qui s’orientent vers la revente avec plus value seront preneurs d’informations telles que le prix de la rénovation et les projections possibles. Informez les des éventuels règles du PLU locales qui pourraient avoir un impact sur leur projet.
Comment travailler avec tout type de client
Comprendre les préférences de chaque type de client est la clef du succès. Cela veut dire savoir comment leur vendre et travailler avec chacun, du primo accédant à l’investisseur.
Quel que soit le client, une formule simple marche à tous les coups.
- Répondez à leurs attentes
- Communiquez de manière simple et transparente
- Soyez au top du service rendu pour vous différencier de la concurrence
En action qu’est-ce que cela veut dire ?
- Soyez disponible quand ils ont besoin de vous
- Répondez à leur questions et doutes rapidement.
- Offrez leur un service au delà de leurs attentes
Suivez ces principes de base tout en vous adaptant aux spécificités de chaque client. Ainsi, vous conclurez plus d’affaires et votre activité prendra de l’ampleur grâce à des clients satisfaits. Ils reviendront vers vous à l’avenir et vous recommanderons.
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